Vendre ses produits grâce à une bonne stratégie de marque
© Anne-Sophie Benoit
Vous avez du mal à vendre vos produits ? Votre audience adore votre marque et pourtant elle n’achète pas ? Il se pourrait bien que votre stratégie de marque ne corresponde pas tout à fait à votre cible ou à votre image.
Pas de panique, dans cet article je vous donne les clés pour comprendre l’impact qu’a votre stratégie de marque et les éléments à travailler pour mettre en avant vos valeurs et vos produits. En plus de vous permettre de vous démarquer, vous arriverez à toucher votre public cible grâce à une marque forte et donc à vendre plus facilement.
Dans cet article, vous allez découvrir :
ce qu’est une stratégie de marque
la différence entre une stratégie et une identité de marque
les avantages d’avoir une bonne plateforme de marque
les 4 éléments que contient une stratégie de marque
deux exemples concrets sur lesquels j’ai pu travailler
des questions pour vous aiguiller dans votre propre réflexion
Tout un programme !
Sortez carnet et crayon, il y a un exercice pratique à la fin pour se mettre en action.
Qu'est-ce que la stratégie de marque ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet, commençons par certaines définitions essentielles : stratégie de marque bien évidemment, mais aussi identité et image de marque. Car même si les confusions sont nombreuses, vous allez découvrir que ce n’est vraiment pas la même chose.
Définition de la stratégie de marque
Qu’est-ce qu’une stratégie de marque ? Le terme est assez flou. En anglais, on parle notamment de branding, de brand strategy et non uniquement de brand design qui concerne surtout la partie visuelle.
Dans le mot, il y a le terme stratégie, ce qui sous-entend l’idée d’un plan d’action. Grâce à la stratégie de marque, vous allez pouvoir mettre en place les fameux 3P pour vous créer une identité forte : la personnalité, le positionnement et la promesse de votre entreprise.
C’est grâce à tout ça que votre entreprise va pouvoir communiquer sur tous les supports et :
sortir du lot
toucher son public cible
vendre des produits
Pour le dire simplement : la stratégie de marque permet de communiquer de manière claire pour toucher les bonnes personnes qui vont acheter vos services ou produits physiques.
Les différences entre l’identité de marque, l’image de marque et la stratégie
Identité de marque, image de marque et stratégie de marque n’ont rien à voir, mais se nourrissent.
L’identité de marque est composée d’une forme et d’un contenu, c’est-à-dire d’une identité visuelle avec une charte graphique qui va venir traduire vos valeurs, la personnalité de votre entreprise, votre histoire, etc.
L’image de marque concerne plutôt les ressentis qui se dégagent quand on entend parler de votre entreprise ou qu’on la croise sur les réseaux sociaux. L’image que vous souhaitez véhiculer doit coller à celle que vous renvoyez, sinon il y a un problème de stratégie et votre univers de marque sera en décalage.
C’est là qu’intervient la stratégie de marque (ou plateforme de marque). Ce sont toutes les actions que vous allez devoir mettre en place pour communiquer de manière claire sur vos valeurs, votre personnalité, vos produits. Vous pouvez la travailler seule ou avec une designer de marque stratégiste (coucou !).
Pour le dire simplement : l’identité visuelle peut se construire sans stratégie (bien que je ne le recommande pas), mais l’inverse n’est pas vrai. L’émotionnel doit être pris en considération dans la diffusion de votre message et vos valeurs, sans quoi votre entreprise aura du mal à avoir une cohérence de marque et donc à créer la confiance et vendre ses produits.
Les avantages d’avoir de bonnes fondations stratégiques
Forcément, avoir des actions définies et claires permet d’avoir plus de portée dans les messages que vous souhaitez transmettre avec votre marque. Mais pas seulement.
Avoir une bonne stratégie de marque, ça permet surtout de :
se démarquer
vendre plus et de manière plus fluide
d’avoir une identité forte qui répond à une stratégie et non à ses simples envies
d’avoir des fondations solides
d’avoir une vision et une audience bien définies
d’augmenter la valeur perçue des produits
de se connecter émotionnellement à son public cible.
Cela vous permet surtout de grandir de manière réfléchie et de vous connecter avec de plus en plus de personnes qui font partie de votre cible.
Les 4 étapes clés que doit contenir une bonne stratégie de marque
Lorsque je travaille avec ma clientèle sur cette question stratégique, je fais attention à ce que les quatre piliers d’une bonne plateforme stratégique soient respectés.
Sans cela, l’identité graphique envoyée sera vide de sens et ne vous permettra pas d’atteindre vos objectifs et d’asseoir votre expertise.
1. Le cœur de marque
Le premier pilier à définir reste l’ADN de la marque.
Cela comprend :
votre histoire
vos valeurs
votre vision
la tonalité à employer
la manière dont votre marque se personnifie et s’humanise pour connecter.
Cette étape permet de voir comment votre marque va réussir à rentrer en contact, et surtout se connecter, avec votre audience cible, vos clients potentiels.
L’objectif étant de créer un lien émotionnel fort pour qu’elle achète, il faut que votre entreprise soit reconnaissable et claire dans son message, ses intentions, qu’importe les supports et les déclinaisons.
2. Le public cible
Pour toucher son audience, encore faut-il savoir qui elle est.
Sans définition du public cible, difficile de savoir comment lui parler, ce qu’elle aime, ses frustrations et ce qui la touche.
Pour définir le portrait type et construire une image de marque solide, nous analysons ses traits démographiques, psychologiques, ses besoins et les solutions apportées par votre produit.
L’important ici est de creuser les points de connivence entre votre marque et les personnes à qui vous souhaitez parler.
3. L’étude de marché
Une fois que vous savez ce que vous allez dire et à qui vous souhaitez le dire, il faut analyser la concurrence et sa communication. Cela permet d’imaginer les manières dont vous pourrez vous démarquer, tant par l’identité visuelle avec des codes graphiques différents de ceux présents en masse sur le marché que par l’identité textuelle (slogan, piliers de contenus…). L’objectif est de s’éloigner des codes surexploités pour sortir du commun.
Qu’est-ce que ça veut dire analyser la concurrence ?
Tout simplement regarder leurs forces, leurs faiblesses, les caractéristiques qui font que chaque marque est reconnaissable, les valeurs mises en avant, le storytelling…
4. La direction visuelle
En dernier lieu seulement, on va pouvoir définir votre identité visuelle et votre charte graphique (logo, couleurs, typographies, éléments visuels, mise en page…).
C’est lors de cette dernière partie que j’envoie un moodboard qui reflète toute l’analyse réalisée en amont pour définir la ligne directrice à suivre. Il va permettre de voir comment le message peut être bien diffusé et confirmer l’esthétique de l’ensemble.
Toutes les étapes précédentes vous assurent d’avoir une identité de marque stratégique, qui répond à un vrai besoin de la part de votre cible et renforcent votre positionnement.
2 éléments à regarder pour bien choisir sa brand designer
Quand on souhaite déléguer son identité visuelle, difficile de savoir que certain·es graphistes proposent de la stratégie de marque, tandis que d’autres ne le font pas du tout. Ce n’est pas une mauvaise chose, mais il faut garder cela en tête au risque d’avoir un univers de marque vide de sens et qui vous empêche de vendre avec fluidité.
Avant de déléguer cette mission, vous pouvez demander aux personnes avec qui vous souhaitez travailler :
Est-ce que vous faites de la stratégie ? Si oui, comment ?
L’identité visuelle proposée comporte-t-elle une partie sur l’analyse de l’ADN, la définition de la cible et une analyse de la concurrence ?
Sur quoi travaillez-vous concrètement dans cette étape stratégique ?
Pour ma part, je consacre 50 % du temps de travail à la création d’une stratégie solide et 50 % pour la création de l’identité visuelle. Cela permet d’avoir un univers de marque intentionnel qui va apporter des résultats concrets et visibles : créer du lien, faire plus de vente, se démarquer sur son marché…
Deux exemples de plateformes de marque réalisées chez Studio Kahi
© Julie Charrier - Studio Kahi
Malita, les soins naturels pour les plantes
Malita c’est avant tout une entreprise qui vend des engrais naturels pour les plantes. Très loin de l’image classique des produits que l’on peut trouver dans nos supermarchés, c’est grâce à une bonne stratégie de marque travaillée en amont que j’ai pu mettre en avant les points de différenciation.
L’audience n’est pas la même que celle qui va aller acheter ses produits en jardinerie. Les attentes quant aux visuels et à la tonalité doivent donc différer.
En plus de vouloir des produits aux compositions propres, qui correspondent à chaque type de plante sans être universels, l’esthétique du contenu est très important.
Sans stratégie en amont, la marque Malita aurait eu du mal à cerner les attentes de sa cible, car ses produits ne s’intègrent pas de la même façon sur le marché que les engrais traditionnels.
© Julie Charrier - Studio Kahi
Charlotte, professeure de yoga chez Sunrya Yoga
Sunrya Yoga est un studio qui propose une pratique douce et affranchie du yoga, loin de l’image d’un rapport au corps parfois complexant.
Notre objectif était de créer une image de marque enveloppante et solaire qui mette en avant une approche douce et libre du yoga afin qu’elle puisse se démarquer dans un marché très concurrentiel.
Après avoir travaillé sur sa stratégie, nous avons traduit ses valeurs et son positionnement au travers de son identité de marque. Nous sommes parties sur un logo avec une typographie Script pour donner une image haut de gamme, élégante et unique. Le nom est traité en minuscule pour apporter un sentiment de proximité et d’accessibilité recherché par ses clients.
Les couleurs sont reposantes, mais affirmées pour se démarquer dans son secteur et attirer l’attention. La typographie et l’épaisseur des lignes est pensée de part et d’autre pour vraiment créer un univers intimiste et moderne.
Depuis notre accompagnement, Charlotte est passée de 2 à 5 élèves réguliers dans ses cours de yoga dans les 5 mois qui ont suivi le travail sur son identité, elle a doublé son nombre d’abonnements Instagram et elle a désormais plus de confiance et de facilité à communiquer sur son studio.
Élaborer sa stratégie de marque seule : un exercice pratique pour commencer
Travailler sa stratégie de marque, ça demande de se poser pour répondre à certaines questions introspectives. Grâce à ça, vous (re)mettez les choses à plat et définissez une ligne à suivre pour commencer à déployer votre communication de manière efficace et claire et bâtir votre marque.
Que vous ayez déjà une identité de marque ou que vous souhaitiez faire une refonte, ces questions peuvent aussi vous montrer s’il est temps de faire évoluer son identité ou non.
Voici les questions à vous poser :
À qui est-ce que vos produits s’adressent ? Définissez un portrait type le plus précis possible. Qu’aiment les gens de votre cible ? Qu’est-ce qu’ils détestent ?
Quels sont les besoins, les désirs et les problèmes de votre audience cible ? Continuez à creuser le portrait commencé en vous demandant ce qu’elle ne veut pas, ce qui la fait rêver, les choses qui la bloquent, ce à quoi elle aspire, ce qu’elle recherche en achetant un produit, ce que ça va changer pour elle…
Comment est-ce que vos produits y répondent concrètement ? Il s’agit de faire le lien entre votre cible et votre entreprise. Pourquoi choisir VOTRE marque et pas une autre ?
Quelle est l’expérience que vous souhaitez faire vivre ? Que ça soit dans votre communication sur vos réseaux sociaux ou votre site internet, il doit y avoir un fil rouge et une homogénéité. Sinon la dissonance entre l’image renvoyée et vos discours vont vous faire perdre des ventes.
Ces questions paraissent simples à première vue, mais il faut véritablement creuser pour réussir à dépasser les clichés et dresser un portrait sincère et transparent.
Vous l’aurez compris, une identité visuelle pertinente ne peut se construire sans stratégie de marque définie en amont. C’est grâce à elle que vous pourrez toucher votre cible en plein cœur et vous connecter avec elle tout en vous démarquant.
Vous souhaitez traduire visuellement l’essence de votre entreprise pour obtenir ces résultats ? Discutons de vos projets !
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